これを読めば最強営業マンになれるかも？「シン・営業力」（書籍紹介）
「シン・営業力」という書籍をご紹介します。
この本は、キーエンス新卒第1期として入社され、入社当初から同期中営業ランキング1位となり、その後、数々のプロジェクトリーダーや役職を経て実績をあげられてきた、天野眞也さんが書かれた本です。
これを読み終えて思ったことは、営業はまず訪問量、そして質、あわせて観察眼と戦略眼から生まれるお客目線の行動と、情報収集が営業力向上のカギだということですね。
この本の面白いところは、観察眼と戦略眼とを持つことを説いている部分です。
観察眼では、①お客が望んでいること、②自社が提供できること、③競合企業には提供できないことを把握し、自社のバリュープロポジションをしっかり理解する事が必要と書かれています。
また、戦略眼においては、「ゴールに向かってたどり着くまでの必要とされる俯瞰的・洞察的な視点」を戦略眼と説明し、この視点を持つことが必要だと書かれています。
プライオリティのつけ方、お客のゴールを把握する事、お客目線でタイミングやスピードをあわせることなどが書かれています。
他にも訪問量が絶対的に必要であること、お客の情報を競合より入手すること、そしてなにより訪問量と情報を集めて「ファン」を作ることであるという、営業として当たり前のことが強く協調してあったのも、印象的でした。キーエンスであっても営業の基本原則は変わらないのですね。
私がオンライン社長塾で教材に使っている竹田陽一先生の営業戦略でも、同じことが解説されています。
営業の実行力＝訪問回数²×営業の質
営業力を竹田先生は、このような公式で語られます。
まずは訪問回数、次に決定権者との人間関係の深さ、会社の要望、経営計画、生産計画、人事情報等の情報といった営業マンがもつ質で、営業力は決まると説明されています。
この点、竹田先生も東京商工リサーチで営業成績5年連続全国ナンバー１でしたので、やはり営業力の原理原則は同じなのかもしれません。
非常に良い本ですので、営業力強化に興味がある方は、ぜひお読みください。
わかりやすい本ですので、1時間くらいで読めます。
アマゾンに書籍の詳細がありますので、LINKを張っておきます。
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